Hucha DigitalCómo calculo el margen real de cada producto de mi tienda
Mis primeros pedidos en 2021 parecían rentables sobre el papel: compraba un soporte para bicicleta a 9 € y lo vendía a 30 €. Más del 60 % de margen, pensaba. A los tres meses, al revisar las cuentas con mi gestora, descubrí que apenas estaba cubriendo gastos. El error era simple: solo estaba restando el coste del producto, y me faltaban al menos cinco conceptos más.
Lo que no estaba restando
- Envío y embalaje: en mi caso, unos 4 € por pedido entre caja, relleno y el coste real del transporte, que negocié a la baja con el tiempo pero al principio pagaba tarifa estándar.
- Comisión del marketplace: empecé vendiendo en un marketplace que cobraba un 10 % sobre el precio de venta, además de la comisión de la pasarela de pago, un 1,5 % adicional.
- Devoluciones: en accesorios de ciclismo, mi tasa de devolución ronda el 5 %, y cada devolución me cuesta el envío de ida, a veces el de vuelta, y el producto no siempre es revendible en perfecto estado.
- Publicidad: cuando empecé a invertir en anuncios para conseguir ventas, calculé que me costaba de media 2 € de publicidad por cada venta en ese producto concreto.
- IVA: lo repercuto en cada venta, pero no es beneficio mío, es dinero que declaro y pago cada trimestre; mezclarlo con el margen fue otro error de mis primeros meses.
Mi caso real, con números
Ese soporte de bicicleta a 30 €:
- Precio de venta: 30,00 €
- Coste del producto: 9,00 €
- Envío y embalaje: 4,00 €
- Comisión del marketplace (10 %): 3,00 €
- Comisión de la pasarela de pago (1,5 %): 0,45 €
- Provisión por devoluciones (5 %): 1,50 €
- Publicidad: 2,00 €
Coste total: unos 20 €. Margen real: 10 €, un 33 % sobre el precio de venta, muy lejos del 70 % que había calculado al principio restando solo el coste del producto.
Margen bruto frente a margen neto, la distinción que me faltaba
El margen bruto (precio menos coste del producto) es el número bonito que uno calcula de cabeza y que casi siempre engaña. El margen neto resta también envío, comisiones, devoluciones y publicidad, y es el único que de verdad me dice si un producto merece la pena mantenerlo en el catálogo.
Cómo fijo ahora mi precio mínimo
- Sumo todos los costes variables por unidad (producto, envío, comisiones, devoluciones estimadas).
- Decido el margen neto mínimo que necesito, teniendo en cuenta mis costes fijos del negocio (herramientas, gestoría).
- Divido: precio mínimo = costes variables ÷ (1 − margen neto objetivo). Si mis costes variables son 20 € y quiero un 25 % de margen neto, el precio mínimo sale a 20 ÷ 0,75 = 26,67 €.
Lo que reviso cada vez que cambia algo
Cuando el marketplace subió su comisión un punto porcentual hace dos años, tuve que recalcular el margen de todo mi catálogo; algún producto que antes era rentable dejó de serlo y lo retiré. Ahora reviso los márgenes cada vez que cambia una comisión, no solo una vez al año, porque un cambio pequeño en el porcentaje puede convertir un producto rentable en uno que apenas cubre gastos.
Si estás decidiendo entre vender en marketplace o montar tienda propia, los márgenes cambian bastante entre un canal y otro; lo comparo en la guía tienda propia o marketplace: pros y contras. También puedes calcular el margen de tu propio producto con la herramienta de margen de la portada, la misma lógica que uso yo.